Értékesítés támogatása

Az értékesítés támogatása tág fogalom, hiszen bizonyos értelemben a munkánk nagy része erről szól. Másfelől itt konkrétan azokról a lehetőségekről szeretnénk szólni, amelyekkel közvetlenül tudjuk segíteni, részben akár átvenni a vállalati sales csapat munkáját.

Idegen szavakkal dobálózunk majd, de érthetőek maradunk. :)

Presales (vagyis az értékesítés előkészítése) 
Ahhoz, hogy eladjunk egy terméket vagy szolgáltatást, végig kell járni egy utat. Ha lottót vagy kenyeret árul az ember, ezt az utat már évszázadok óta kitaposták, így csak ki kell szolgálni a spontán is jelentkező keresletet (bár a Szerencsejáték Zrt. is sokat költ marketingre). Ha egy új, vagy speciális szolgáltatást, terméket szeretnénk eladni, akkor bizony rengeteg előkészítésre van szükség. Nagyon sok mindenben támogatjuk ügyfeleink értékesítési munkáját. A lista hosszú és mindig testreszabott, álljon itt csak néhány példa:

• Megírjuk a termékismertetőket, prospektusokat, tájékoztatókat és dm-leveleket. A szakmai tartalom természetesen az ügyféltől származik, hiszen ki érthetne jobban a saját termékéhez, mint ő. Ezzel együtt gyakran szükség van egy gondolati hídra, „magyar-magyar tolmácsra” ahhoz, hogy a szaknyelvi leírásokat, adathalmazokat előnyökké, ügyfélbarát megoldásokká, és vásárlócentrikus mondatokká alakítsuk át. Különösen gyakori ez az igény az informatikai, vagy erősen technológiai jellegű gyártóknál és szolgáltatásoknál. Egy átlagos vásárlót ritkán érdekel a processzorsebesség, az viszont igen, mennyivel rövidebb idő alatt tud a fejlesztéssel egy számára fontos munkafázist elvégezni. Ehhez egy kicsit meg kell tanulnunk ügyfeleink szakmáját és folyamatosan megfeleltetni a sajátunkkal.
• Felmérjük a leendő vásárlók igényeit, hogy a termékek/szolgáltatások biztosan megfeleljenek azoknak, illetve megfogalmazzuk, milyen módon felelnek meg, majd a kapott információkat felhasználjuk az előkészítés során. Ilyen alkalmakkor megtudhatjuk azt is, mennyire fontos, valós a probléma, amire kínált termékünk, szolgáltatásunk választ ad, illetve az elképzelt ár és hozzáférés találkozik-e az ügyfélelvárásokkal.
• Lead-generálás, vagyis: felhívjuk a leendő vásárlók, fogyasztók figyelmét a megoldásra, termékre, amelyet saját ügyfelünk el szeretne adni, majd azokat a kontaktokat, akik előzetesen érdeklődtek a megoldás iránt (vagy legalábbis nem zárkóztak el), átadjuk a cég sales csapatának. Mindehhez gyakorlott és okos telemarketing csapatunkat használjuk, akikről később még lesz szó. Nagyon sokan élnek ezzel a lehetőséggel, mert a vállalati értékesítő(k)nek egyszerűen nincs kapacitása hideghívásokra, az ő dolguk más és több ennél. Örülnek, ha csak azzal kell foglalkozniuk, akiket az ajánlatuk tényleg érdekel.

Sales (maga az értékesítés)
Ez már igazán az ügyfél dolga lenne, de azért sokat szoktunk segíteni. Miért van erre szükség? Mert rengeteg kiváló informatikussal, mérnökkel, gazdálkodóval, szigetelőanyag-gyártóval és más szakemberrel hoz minket össze a sors (és saját ügyfélszerzési munkánk), akik kiválóak a saját szakmájukban, de nem tudják pontosan, hogyan készítsenek el egy értékesítési- vagy marketingtervet, mert nem gazdasági szakemberek, vagy ha azok (is), erre nem marad idejük, és szívesen ránk bízzák.
Van, hogy ugyanezek a szakemberek nem elég jók az eladásban, vagy a vállalaton belülről nem látják a „fától az erdőt”, és nem értik, hogy a folyamatos munkájuk ellenére miért nem tudják elérni értékesítési céljaikat.

Számukra gyakran az is elég, ha közösen áttekintjük értékesítési gyakorlatukat, illetve a jelenlegi láncolatot, és egy külső szemlélő látásmódjával rámutatunk a nyitott kérdésekre. Máskor ennél többet is teszünk. Új értékesítési csatornákat építünk ki, a termék vagy szolgáltatás újrapozícionálásával új fogyasztói bázisokat érünk el. Javaslatokat teszünk azokra a marketingeszközökre, amelyek a leghatékonyabbak, illetve a legjobb ár-érték arányúak az adott probléma kezelésére.

After Sales (utánkövetés és gondozás)
Sokan hajlamosak hátradőlni, miután sikerült megrendelőt találni termékükre, szolgáltatásukra. Ez egy megfelelő üzleti folyamat során megengedhetetlen. Nem csak azért, mert kellő odafigyeléssel az after sales folyamat során lehet eladni a legnagyobb hozzáadott értékű szolgáltatásokat, de azért is, mert továbbra is igaz: megtartani egy vevőt, ügyfelet sokkal könnyebb és jobban megéri, mint újat szerezni.

Az after sales kifejezést két, némileg különböző értelemben is használjuk. Az egyik az after sales service, amely leginkább a különböző javító és karbantartó szolgáltatásokat, támogató (support) tevékenységet, alkatrészellátást értünk. A másik értelmezés az after sales management. Ez inkább egyfajta személyes törődést takar, amelynek során rendszeresen megbizonyosodunk arról, hogy ügyfeleink, vevőink maradéktalanul elégedettek szolgáltatásainkkal, vagy bármi egyébbel, amit tőlünk kaptak.

Az eladás utáni „értékesítés” bármelyik vetülete is szenvedjen csorbát, az előbb-utóbb a már megszerzett ügyfél, és a kiépített bizalom elvesztéséhez vezet. Ha a sales munka megfelelő ütemben hoz új ügyfeleket, akkor lehet, hogy ez csak hosszú idő után kerül előtérbe, mert egy ideig mindig lehet pótolni a kiesést. Vannak azonban piacok, ahol a potenciális vevők száma véges (például bizonyos nagyobb számítógépes rendszerek, vagy ipari célgépek esetében), és ha elveszítjük vevőinket, nem lesz többet kivel pótolni a kiesett bevételt. Más esetekben pedig a konkurenciához képest lesz lemaradásunk, ha elterjed, hogy a vetélytárs szolgáltatása „jobb”, ami gyakran csak annyit jelent, hogy többet törődnek vevőikkel.

Mindezen folyamatokat segítünk felmérni, optimalizálni, és ha igény van rá, begyűjtjük a visszacsatolásokat közös munkánk eredményéről, hiszen csak az elégedett ügyfél lesz hűséges.