Esettanulmány mint B2B fegyver: így lesz belőle érdeklődőt hozó anyag ügynökségi szemmel
Az esettanulmány azért működik B2B-ben, mert bizonyítékot kínál. A vevő azt akarja látni, hogy egy hozzá hasonló helyzetben már megoldottatok egy problémát, és közben kiszámíthatóan és jól dolgoztatok. Ez a műfaj egyszerre segíti a sales munkáját és a honlap SEO teljesítményét, mert konkrét kérdésekre ad konkrét válaszokat, miközben egy-egy story PR-ben is feldolgozható.
Melyik projektből érdemes esettanulmányt írni?
Olyan projektből érdemes esettanulmányt írni, ahol volt miért izgulni. Szorított a határidő, feszes volt a költségkeret, voltak minőségi elvárások, és közben jöttek a szokásos csavarok: egyeztetések, változtatások, váratlan akadályok, vagy ha jöttek, mert mindig jönnek, akkor a megoldás is titeket dicsér. vagy gördülékeny volt, vagy heroikus, mindegy. Ettől lesz a történet érdekes, és ettől derül ki, hogyan dolgozik a csapat éles helyzetben. Természetesen nagyot lódítani nem szabad, mert egy valós partner valós eseményeiről van szó, ami bármikor visszakövethető, és egy-egy szegmens szereplői ráadásul gyakran ismerik egymást.
Olyan projektet kell választani, ahol volt döntési pont. Legyen egy rész, ahol választani kellett irányt, sorrendet vagy megoldást. Az olvasó ennél a pontnál érzi azt, hogy „igen, ez nálunk is pont így szokott lenni”, és itt kezd el bízni a gondolkodásmódban, az eredményben, érzi, hogy „értjük egymást”.
Felépítés, amit a döntéshozó végig is olvas
Az első blokk mondja el, mi volt a helyzet és mi volt a cél. Írja le röviden, ki volt az ügyfél, miért volt fontos a feladat és miből lehetett tudni, hogy sikerült. Itt 4-6 mondat bőven elég, a részletes háttér ráér később.
A második blokk mutassa meg, mit csináltatok és miért úgy. Haladjon időrendben vagy döntési pontok mentén, és minden lépésnél legyen világos a szándék. Ne azt írja, hogy sikeresen megvalósítottuk, vagy hasonló. Helyette helyett írja le, mi volt a célja az adott lépésnek, és milyen korlátot kezelt vele, mit tett, kit hívott, hogy oldotta meg.
A harmadik blokk adja oda az eredményt közérthetően. Használjon számokat, ahol lehet, és értelmezze is őket egy mondatban. Például: mennyi időt nyertetek, mennyivel csökkent a hiba, milyen lett a leadek minősége, hogyan változott a webes érdeklődés. Ha van ügyfélidézet, tegyen bele egy rövidet, ami tényleg összefoglalja a véleményét.
Hogyan lesz belőle lead, nem csak „jó sztori”?
Az esettanulmány végén legyen egyetlen következő lépés. Legyen ez konzultáció, audit, ajánlatkérés, vagy egy letölthető kiegészítő anyag. Az olvasó akkor lép tovább, ha egyértelmű, mit tegyen, és az sem baj, ha érzi, miért éri meg neki.
Az esettanulmány kapcsolódjon a szolgáltatásoldalakhoz. Linkeljen arra a szolgáltatásra, amiről szól, és linkeljen 1-2 kapcsolódó webcikkre is. Ettől érzi az olvasó, hogy van rendszer, és ettől javul a SEO is, mert a tartalom egy témakör köré rendeződik.
Terjesztés: ugyanaz a tartalom több helyen is dolgozzon
A honlapon lévő esettanulmány legyen az alapszöveg. Ebből készülhet 2-3 LinkedIn-poszt, egy hírlevél blokk, és egy rövid sales összefoglaló, amit tovább lehet küldeni. PR-ügynökségi oldalon akkor lesz belőle plusz érték, amikor a történetből kiemelhető egy iparági tanulság, és azt egy külön webcikkben is kibontjátok.
#esettanulmány #B2B marketing #lead generálás #marketing ügynökség #PR-ügynökség #kommunikációs ügynökség #SEO #webcikk